¿HAS PERDIDO TUS DETALLES?

Internet está matando al negocio tradicional. ¿Verdad o Mentira?

por / miércoles, 14 octubre 2015 / Publicado enMarketing, Marketing Online, Socialmediopatas, Todo Pymes

La respuesta a esta pregunta es: ROPO o Webrooming. Las estadísticas nos dicen que Internet al contrario de estar matando al negocio tradicional, le puede ayudar y mucho. ¿Por qué decimos esto? 3 de 4 cuatro usuarios que consultan información online sobre ofertas y tiendas de su entorno tienen intención de visitar la tienda física y un 71% confirma haberla visitado durante la primera semana después de la consulta.

¿Alguna vez has buscado un artículo por Internet, has valorado precios, opiniones, modelos, dónde lo puedes comprar y después te has ido a esa tienda física para comprarlo?.- ¿SI?

Entonces has hecho Webrooming o eres un cliente ROPO.

Por lo tanto, si tienes una negocio tradicional o tienda física y no tienes presencia en Internet estás perdiendo oportunidad de negocio. ¿Por qué?, por lo que acabamos de denominar como Webrooming o efecto ROPO. Vamos definir estos dos términos equivalentes de forma muy coloquial para que todo el mundo lo entienda además de decirte como aprovecharlo para tu negocio.

El término ROPO corresponde a las siglas “Research Online Purchase Offline“, lo que es lo mismo, “Búsqueda Online Compra Offline“, es decir busco en la web y compro en la tienda. Equivalente a este término es el Webrooming que viene a decirnos que recorremos las páginas web de los negocios a modo de pasarela, revisando todo lo que en ellas encontramos, para después tomar la decisión de ir a comprar a la tienda física que más nos ha interesado. Es lo contrario al Showrooming o ROPO Inverso que tantos quebraderos de cabeza está dando los negocios de toda la vida frente a los negocios online, pero esto hablaremos en otro artículo.

Hay varias explicaciones al fenómeno del ROPO, pero las de más peso son:

  • ¡Lo quiero ya!: La inmediatez de tener el artículo y no poder esperar.
  • ¡Quiero tocarlo!: El cliente quiere tocar el producto o probárselo.
  • Servicios Extra: Por ejemplo, en el caso de los muebles o electrodomésticos, subir el producto al domicilio, montaje, instalación incluida, etc.
  • La desconfianza en la venta online: Va a menos, aunque conserva influencia.

¿Como gestionar el cliente ROPO para traerlo a tu negocio?

El efecto ROPO promete beneficios a lo comercios tradicionales ya que según estudios realizados un 37% de los clientes responden al tipo ROPO.

Por esto debes tener en cuenta que el establecer una buena estrategia de marketing online que haga que la compra se materialice en tu punto de venta es vital para la supervivencia de tu negocio local, casi más que obcecarte en tener una tienda online, que puede llegar a ser otro negocio añadido al que ya tienes y al que tendrás que dedicar dinero, tiempo y recursos que quizá no tengas.

Otro punto a tener en cuenta es que tipo de producto vendes, ya que si nos fijamos por sectores, por ejemplo, las compras online de billetes de avión, tren o autobús y reservas hoteleras, electrónica y teléfonos son muchísimo más altas que en ropa, calzado, complementos, electrodomésticos, o artículos deportivos. Porcentualmente el número de negocios locales de estos últimos sectores señalados es más alto, por lo tanto en ellos se produce mayor efecto ROPO y por ende debemos establecer una estrategia que nos traiga clientes de Internet.

¿Cómo conseguir entonces que los clientes de Internet vayan a tu tienda física? La respuesta la encontramos en la página web corporativa y en una buena estrategia de Mix Marketing.

La página web corporativa:

Es fundamental tener una buena página web orientada a la combinación de la estrategia de marketing online y offline.

Algunas pautas para que tu página web haga que el cliente decida venir a tu tienda física a comprar su producto pueden ser:

  • INFORMACION: Cuanto más mejor. Ofrecer la mayor cantidad de información y lo más detallada posible de los productos que ofreces: Fotos, vídeos, ejemplos de uso del producto, opiniones, etc. El comprador tiene que sentir que tiene el producto en sus manos. Son muy importantes las opiniones de otros compradores, por eso una buena idea puede ser que cuando alguien compre algo en tu tienda física le ofrezcas la posibilidad de dejar un mensaje en tu web o que comparta su sensación en las redes sociales para que cuando alguien visite tu página web pueda ver sus opiniones. Una tableta barata puede ser útil para este objetivo.
  • VISIBILIDAD: Que nos vean. Debes trabajar tu página web de cara a que tengas el mejor posicionamiento en buscadores, ya que es muy importante que cuando alguien busque tu productos, sea tu página web la que ocupe las primeras posiciones en los buscadores. Al tratarse de negocios locales hay muchos recursos para conseguir este objetivo, sobre todo gracias a la geolocalización de tus clientes y tu negocio.
  • CONECTIVIDAD: Orientadas a dispositivos móviles: Tienes que contemplar que muchos de tus clientes te buscan a través de dispositivos móviles  como smartphones y tablets, por lo tanto tu página web debe ser responsive y usable, es decir que se ajuste a todas las pantallas y sistemas operativos y que esté diseñada para que puedan llamarte fácilmente o Click to Call, o puedan saber dónde está tu tienda, Geolocalización con Google Maps y llegar según indicaciones GPS si el terminal dispone de ello.

Para conseguir todo lo expuesto anteriormente debes hacer lo que se  denomina: estrategia de Mix Marketing: Marketing online-offline.

Debes establecer estrategias que mezclen el marketing tradicional y el marketing online. Puedes utilizar las redes sociales con concursos, promociones y descuentos. Puedes hacer tarjetas de fidelización, suscripción a boletines, campañas de email marketing, etc, En el medio físico puedes poner a los productos unos códigos QR que lleven a la gente a la web cuando tu negocio esté cerrado y así puedan informarse sobre tus productos, mucho más allá del precio del escaparate. Algo que he recomendado a algunos de mis clientes del sector moda y les está funcionando es mostrarle fotografías de combinaciones (out fit) del producto que está comprando y así potenciar la decisión de compra a alguien que ni siquiera ha visto la web. En otro artículo daremos ideas para conseguir este objetivo de Mix Marketing.

Algunos datos:

La compañía investigadora de mercados comScore, tras haber controlado a un millón de estadounidenses, durante sus búsquedas online y en sus hábitos de compra, nos ofrecen los siguientes resultados:

  • El 42% de los que buscaron online compraron online.
  • El 34% de los que buscaron online compraron offline (ROPO).
  • El 21% buscó online, acudió a la tienda, comprobó el producto pero terminó comprando online (Showrooming o ROPO inverso).
  • El 12% buscó primero en la tienda y luego compró online (Showrooming o ROPO invertido).
  • El 7% compró en tienda y luego buscó el producto en web.
  • Sólo el 43% de los españoles compra online frente al 82% de los británicos.

También sabemos que:

  • Un 10% más de clientes que han buscado información en Internet que los que llegan directamente a ella concluyen la compra en la tienda física,
  • El cliente ROPO gasta entre un 20% y un 30% más en la tienda física que el que llega directamente, porque tiene más información y por lo tanto está predispuesto a comprar más cosas.

Merece la pena prestar la atención debida a este tipo de clientes pues son fruto la conexión de tu negocio tradicional con el imparable mundo de Internet. No todo las ventas de comercio electrónico se cierran a través de una transacción online, el mundo offline aun tiene su hueco y quizá nunca lo pierda.

Comentarios para Facebook

Deja un comentario

SUBIR